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董明珠:销售冠军一定懂得随时切换这三个身份,缺一不可!

2017-08-06    来源:中新网    编辑:澳门美高梅官网南宁

  销售人员与客户相处的理想模式是交朋友,而销售人员服务的广度和质量决定了服务的水平,也决定了销售人员与客户相处的和谐程度。

  

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  1.销售人员最基本的角色是客户的“服务员",或者说是产品的提供者。

  在这一层次上,销售人员通过为客户提供产品和服务,并与之建立起买与卖的合作关系,从而满足客户对某种商品的需求。不过,客户通常不会主动去找销售人员,而是销售人员在找客户;当客户对商品有再次需求的时候,他们也不一定会想到曾经服务于他们的销售人员,而可能会以尽量简便的方式去寻找“服务员",包括重新认识新的销售人员。

  2.如果销售人员持续提升客户的满意度 ,那么其“服务员" 的角色就可能上升为 “朋友"。

  

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  在这一层次上 , 销售人员与客户之间会建立一种和谐信任的关系,客户可能会主动地向销售人员倾诉自己的需求,寻求问题的解决办法,还可能介绍自己的亲朋好友进行消费,更多的销售机会自然也就蕴藏其中了。而销售人员要想成为客户的“朋友",就需要随时关心客户,想客户之所想、急客户之所急,以友善和真诚赢得客户的信任。

  3.销售人员还应当充当客户的额“生活顾问”。

  掌握全面的专业知识,如产品知识、公司背景知识、服务及其他相关知识等,并针对客户的个性需求提出相应的建议,引导客户提高生活或者工作质量。当客户与这样一位知识渊博且专为他提供个性化服务的销售人员打交道时,他会认为找到了自己的“生活顾问",从而增添一种安全感和自豪感。而此时,销售人员的专业建议,也更容易得到客户的尊重和采纳。

  

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  从客户的“服务员",到客户的“朋友",再升级到客户的“生活顾问",销售人员在此过程中需要不断地增加知识储备,提高专业素质,持续提升客户需求的满足程度。销售人员要始终秉持着以客户的“朋友"和“顾问"的身份去从事销售与服务工作这一观念,并将这种观念贯穿于自己的整个销售生涯。

  

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